在门店销售过程中，当员工告诉你顾客没买的原因时，你却不知道她说的是客观事实，还是在为自己找理由；当员工告诉你，她用了你上次教给她的方法去销售没有成功时，你却说这个顾客不能这样说，……。

当考核指标只有业绩的时候，员工会为了达成业绩目标，不惜伤害未来业绩，不管是否伤客，你因此不敢给员工订业绩目标；当你让美容师销售时，她说不能再卖了，会伤客的，……。

在门店销售管理中，我们经常会遇到各种问题，却找不原因，没有好的方法。美业猫建立销售锁定流程，让销售变得简单，让销售管理有迹可循。

美业猫通过大数据分析每个顾客的可销售状态，智能推送针对顾客的消费规划、需求调研、销售机会、铺垫和成交的任务，实现对顾客的销售锁定。可以避免遗漏个别顾客的销售跟进，可以节约店长、顾问大量的时间用于分析顾客的销售跟进，提升销售业绩。

1.  消费规划

业绩是规划出来的，顾客在门店一年的消费是可以预估出来的，然后分解到每个季度，每个月，甚至分析出每一次消费的金额和项目，这样我们的业绩目标就有了方向，避免对顾客进行强推硬销。

●  解决的问题

有计划地对顾客进行销售，避免对同一个顾客销售太多，造成伤客；避免遗漏顾客销售，降低顾客价值，或者造成顾客流失。

让美容师、技师等为顾客做手工服务的一线员工，不再有伤客的理由拒绝销售，维持业绩稳定；同时也避免急功近利的员工为完成业绩目标而不管不顾，随心所欲推销。

●  消费规划的制定

按项目的价值分类，分别为顾客规划年度、季度、月度的消费金额：

年度规划一般在上年末20天，本年初天内制定完毕；

季度规划一般在上季度末10天，本季度初10天内制定完毕；

月度规划一般在上月末5天，本月初5天内制定完毕。

美业猫建议顾客年度消费频次为4-6次，销售频次过高，会导致顾客反感推销而伤客，导致顾客流失，消费频次过少，无法满足顾客需求，导致顾客流失。

2.  需求调研

顾客的消费都是基于需求的，例如口渴时要喝水，饥饿时要吃东西，如果你对饥饿的人销售白水、口渴的人销售糕点，成功的可能就会非常低。

要想提高销售的成功率，就需要了解顾客需要什么，这就是顾客的需求调研。

●  解决的问题

通过需求可以了解到，向顾客销售什么类型的项目、产品，从而提高销售成功的概率。

●  需求调研管理

一般情况下保持顾客4-5个需求，由于顾客需求会发生变化，因此要对顾客需求进行定期更新，随时去掉已满足的需求，增加顾客新的需求，从而保持针对同一顾客可以匹配到销售机会。

3.   销售机会

当你发现顾客的需求，并且我们可以提供给顾客相应的服务，解决顾客的问题时，这就是一个销售机会。

●  解决的问题

通过分析销售机会，确定给顾客销售什么项目、销售数量、以及销售金额。

●  销售机会管理

不并不是你发现并分析出来的销售机会都会销售成功，因为你发现的销售机会中会存在大量的“假”的或者说是顾客根本不在意的需求，因此我们需要有4-5个销售机会，以确保你为顾客制定的消费规划得以实现。

4.   销售铺垫

销售铺垫是在整个 销售过程中都能有条不紊地一步一步推进各项销售活动，根据对顾客具体反应的分析，一步一步地对顾客进行积极引导，并接近成交的方法。

●  解决的问题

让顾客可以顺理成章地接受你的观点。提高销售成功的概率。同时顾客在消费过程中会感觉到非常舒服，消费后也会感觉到自己买的东西物有所值，这样客情关系也会得到加强。

●  销售铺垫管理

在销售沟通中适当地做出话题的铺垫，让沟通的对象可以有一个反应的时间，沟通也会非常顺利地达到我们需要的目的和结果。但是铺垫太多，时间太长，沟通对象也会不耐烦，不知道你到底要干什么，要说什么，让人感觉你很啰嗦，不自信，同时也会失去与你沟通的耐心。

因此，要根据项销售机会的大小、特点，分解成若干个步骤进行，不同的项目、不同的顾客反应，铺垫的次数的多少、时间是不一样的，有的铺垫后当次就可以成交，但有的大项目压根铺垫3-4次才会成交。

5.   落单成交

项目铺垫到一定的程度之后，就需要提出成交，以确保业绩目标。

●  解决的问题

做落单成交计划可以让员工提前进行成交演练，提高成交的概率，对于管理层来讲，也可以提前对员工成交进行指导，告诉员工这个顾客或者这个项目，该如何成交。在事前确保成交成功概率。

●  落单成交管理

当项目铺垫到一定的次数，或者顾客的持卡快消耗完时，系统会提示需要进行成交。